La Vente stratégique books Stephen Heiman, Diane Sanchez, Tad Tuleja

La Vente stratégique
Release: 1999-07-13 | Author: Stephen Heiman, Diane Sanchez, Tad Tuleja

Pour être bon vendeur, il ne suffit plus d'être beau parleur ! Finis les contrats remportés sur un coup de bluff ; pour convaincre, il faut pouvoir développer un argumentaire rigoureux. C'est là le coeur du concept de vente stratégique qui a fait le succès de nombreuses sociétés commerciales de renom, de Coca-Cola à General Electrics en passant par Hallmark ou Hewlett-Packard. La vente n'est plus considérée comme un acte ponctuel mais comme l'amorce d'un processus de long terme qui passe par le renouvellement des commandes et la fidélisation du client. Vous apprendrez à minimiser les aléas et à maîtriser les risques pour mettre toutes les chances de votre côté. Savoir reconnaître les parties prenantes à l'achat, mettre à jour les enjeux stratégiques de la conclusion d'un contrat, apprendre à évaluer la réceptivité d'un client à une proposition sont autant de techniques qui aident à valider une vente.

Pragmatique et rigoureux, La Vente stratégique vous permet en outre de mettre vos acquis en pratique grâce à plusieurs ateliers directement inspirés de cas réels. --Séverine Mercenier

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